中东淘金喜忧参半 汇丰助中企摘取"带刺玫瑰"

　　如今，中东地区已成为中国企业“走出去”的重要目的地。中东地区地理位置优越，位于欧、亚、非三大洲的结合处，历来是东西方的交通要道，具有十分重要的战略及商业地位，加之中东地区拥有丰富的石油和天然气资源，是世界上最大的石油市场。汇丰银行工商金融服务部中国区总经理何舜华表示,中国与中东国家经济结构不同，两地经贸互补性较强。中东国家是单一经济结构的综合市场，通过石油经济拉动整体经济。除了石油和石化工业外，其他轻重工业相对不发达，这给外部市场提供了商机。

　　然而，对中国企业来说，中东还是一朵“带刺的玫瑰”。

　　基伍国际上演“中东神话”

　　基伍国际是总部位于中国深圳的一家手机等电子类产品供应商，2007年进入阿联酋的经济中心城市迪拜，仅用4年左右时间在当地声名鹊起，甚至能与诺基亚等跨国巨头叫板。

　　基伍国际创始人张文学认为，迪拜是中东地区手机批发集散地，并辐射非洲、南美及东欧区域，基伍的OEM（原始设备制造商）合作商多聚于此。对于新品牌G’FIVE来说，迪拜的市场环境是有利的。

　　当时，中国手机厂商在海外的销售策略主要有两种：依靠海外的代理商或者自建营销网络。基伍一开始便选择了自建海外分公司，因为张文学发现了一个良机：覆盖迪拜的电信运营商所“捆绑”的手机只占整体市场30%左右，至于剩下的70%，消费者实际可选的手机品牌并不多。

　　2007年底，没有品牌运作经验的基伍开始在迪拜当地寻找手机代理商，但遇到了不小的麻烦。“要么增加代理利润，要么就给一段免费试用期”，当地一线代理商摆出的苛刻条件让基伍的这种想法举步维艰。经过对一线代理商的一轮拜访摸底后，基伍决定自己培育一个名叫Shine的代理商。几个月后，基伍为当地人设计的土红色手机外观和双喇叭的音乐功能让G’FIVE迅速与其他手机厂商区别开来，Shine给基伍带来了惊喜，并创下一天售出1万台手机的记录。基伍国际全球市场部副总经理全欧说：“基伍按天下单，实际上是按消费者购买量加上代理商的应急库存进行生产。”2008年6月，基伍在迪拜所有经销商的累计销售超过100万台。

　　汇丰中东国际业务部中国企业部门经理魏溢樟说：“设立在中东的企业虽然被要求至少雇用51%的本地劳动力，但它们中的一部分可免交企业所得税，且当地设有自由贸易区。预计今后20年健康医疗、运输和教育等行业在阿联酋将有快速的发展。”

　　中国铁建沙特冒进招重挫

　　基伍国际在中东市场的爆发式增长并不意味着当地就是遍地黄金，实际上风险无处不在。汇丰银行工商金融服务部中国区总经理何舜华指出：“中东地区某些国家的政局不稳，语言和文化的差异，以及当地政策法规的不透明给中国企业在该地区的发展造成重要影响。”

　　2009年2月，中国铁建（601186.SH）与沙特城乡事务部签署了一项工程承包合同，根据约定，中国铁建将在沙特建设“麦加轻轨铁路项目”，合同总金额66.50亿沙特里亚尔，约合美元17.7亿。

　　拿下该项目曾令中国铁建上下欢腾。然而，2010年10月，中国铁建却对外宣布，麦加轻轨铁路项目的累计净亏损达41.48亿元。这让国内财经界大为震惊。

　　对于巨额亏损的原因，中国铁建解释：“该项目采用EPC+O&M 总承包模式，项目签约时只有概念设计，在项目的实施过程中，随着业主的需求以及工程量的增加，成本也逐步增加，最后从当初预计的123.54亿元增加到160.69 亿元。”

　　独立财经评论员皮海洲认为，中国企业从中国铁建的案例中应该总结经验教训，在“走出去”的过程中，不打无准备之仗，不打无把握之仗。他说，此前沙特高铁项目竞标，项目总价值约70亿美元，中国南车也曾参与投标，但考虑到高温和沙漠的特殊工作环境，风险较高经慎重考虑，中国南车退出了最后的竞标，这种做法是可取的。

　　专业金融服务助力中国企业掘金中东

　　魏溢樟表示，希望进入中东市场的中国企业应该注意宗教对当地企业、消费者的影响。和中东客户沟通必须尊重他们的信仰和习惯。对于新进入或准备进入中东做生意的企业来讲，必需熟悉当地商业环境，建立企业框架，确定商业模式，如此才有可能持续发展。

　　中国铁建也从沙特项目的受挫中得出了类似的经验：“坚持理性经营，加强能力建设，深入研究国际经济形势和最新动向，把握市场规律，熟练运用规则，熟悉汇率、税收、劳务用工等方方面面的法律法规和政策，把工作做实、做细，规避风险。”

　　汇丰银行工商金融服务部中国区总经理何舜华说：“我们在中东等国家和地区设立中国业务服务部，就是充分利用汇丰资源为企业谋得便利的服务。与中东企业打交道，我们在当地的客户经理不仅是是很好的翻译，而且能帮助解读当地的人文习惯、政策法规，并提供专业财务咨询和产品。”

　　汇丰凭借其丰富的金融人才储备，强大的国际网络优势，以及对海外市场的深入见解，为中国企业“走出去”，“走进去”，“走下去”提供金融支持。

　　魏溢樟说：“汇丰许多国内的客户把汇丰作为其开始中东业务的合作伙伴，不仅因为汇丰在国内和中东地区的广泛网络，对当地的深入了解，为企业在当地的法律、审计、商会、地产等提供基本的资料和帮助，而且在财务方面提供充分便捷，如设立当地企业前就为其开立账户等。”