多元文化的考试——宝钢欧洲公司海外开拓之路

迪拜新闻网

一个走向全球化的企业，需要建立既能融入各地、又保持自身特色的企业文化体系。从某种意义上来说，这比销售产品、开拓市场更难　　如果想走进国外市场，不了解当地文化就无法立足；想在国际市场树立品牌，企业若没有自身的文化风格，也不行。
　　18年来，宝钢欧洲有限公司负责宝钢在欧洲、中东、非洲和独联体地区的海外业务发展，区域覆盖100多个国家和地区，文化宗教背景极其复杂，光语言就有英语、法语、德语、西班牙语、意大利语和阿拉伯语等等。
　　如何融入当地文化，建立起一支能接受国际化管理挑战、完成不同文化背景下决策的国际化队伍？如何保持自身的企业文化特色，用“文化”作推进剂，一步步打开海外市场？18年的发展道路上，这些问题考验着每一位宝欧人。
　　拖鞋也能算“正装”
　　德国汉堡的Nonnenstieg街是一条幽静的街道，是富人聚居的别墅区。宝欧的总部就位于这条街上一座有着近百年历史的别墅内。设在这里，并不是为了炫富，而是融入当地文化的一种表现———一家远在万里之外的中国公司愿意花大价钱，将公司设在当地最高档地区，给客户一种信任感。
　　销售产品最重要的是与人打交道，一个眼神、一个动作、一句话都可能决定一次谈判的成败。在宝欧公司总裁邹长征的办公室里，《欧洲崛起》、《俾斯麦传》等赫然摆在书架上。在采访过的宝欧其他下属公司总经理的办公室或家中，记者也看到了类似的书籍。“这些是必备的功课。单从地理上就大致可以看出，宝欧涉及的地区多么广阔———欧洲、中东，还有即将展开系统市场调研的非洲。每个国家的政治、经济、语言、宗教和文化差异都很大。不了解这些，很难和客户做生意。”邹长征说。
　　宝钢东欧代表处首席代表张建铧原来爱看中国古籍，如今却“研究”起波兰文化。“波兰曾一度实行‘自由选王制’，从1572年到1795年共选了11个国王，其中有7个是外国人……”他向记者娓娓道来。
　　当然，真正理解与融入当地文化，还得靠每位中国员工的用心感悟。
　　在阿联酋迪拜，由于天气炎热，很多当地人喜欢穿拖鞋。有人全身长袍、脚着拖鞋，就来公司谈判。“刚开始，大家以为这是当地人对中国公司的傲慢；了解当地文化后，才知道拖鞋算是正装。”宝钢中东公司总经理姚军说。
　　不仅对当地客户的文化要尊重，外籍员工的文化传统同样需要尊重。宝欧公司在汉堡的总部有9名外籍员工。出于对欧洲工作传统的尊重，公司一般不安排他们在双休日加班。不过，良好的企业氛围使得外籍员工在必要时，会主动到公司加班。另外，公司总经理每年末都和部门负责人一起与外籍员工进行绩效对话，评优点、指不足，同时听取他们提出的有关问题。
　　宝欧融入当地，外人的评价更有说服力。宝钢西班牙公司的一家客户这样评价宝欧：“比欧洲钢厂更了解西班牙市场，更知道客户想法和当地需求。”在德国，宝欧已成为汉堡地区规模最大的中国企业之一。用中国驻汉堡总领事陈红梅的话说，“宝钢已成为中国企业在海外的一张名片”。
　　一套茶具的效应
　　根植于中国的宝钢，在融入当地文化的同时，一直秉承着自身的文化特色，并以此影响着客户和外籍员工。
　　宝钢东欧代表处的办公室内摆着一套精致的陶瓷茶具。“用中国的上等好茶来款待客户，既体现出对客户的尊重，也暗含客户‘多一种选择’的意思。”张建铧娓娓道出其中内涵。不久前，一位客户只是来东欧代表处看看，并没有明确的订货意愿。但他被这套茶具所吸引，于是话题便从茶具和筷子谈起，越聊越尽兴，“过了一段时间，客户正式发来询单，询问钢材品种、数量、价格和交货时间等具体细节。”
　　用中式文化感动客户，或许还是个案。两年前刚到宝欧汉堡总部工作的德国女孩哈利波特，感受到的企业内涵也许更深。
　　刚来宝欧时，哈利波特并不起眼，是设备备件部一名普通的单证员。按理说，刚进单位，而宝欧业务对口的德国货代公司都是些资深老员工，哈利波特和他们打交道时应该谨慎小心、老实求教。可哈利波特在接触业务没多久就发邮件给部门经理，对宝欧货代的一些做法提出了自己的看法和改进建议。建议提得非常不错，但发邮件时不小心同时抄送给了货代。这下她有点害怕了，这等于在“告状”，货代公司那些资深的老员工会不会因此给她穿小鞋呢？
　　“最后的结果也出乎我的意料。”哈利波特回想起这一段经历，依然难以掩饰喜悦。原来，货代公司在看了她的邮件后，非但不恼火，反而很佩服，觉得一个业务“菜鸟”居然这么有勇气有见地，非常难得。从那以后，货代公司因此对她十分尊重，她的工作局面一下打开了，一路得心应手，工作也越发自信。
　　成了部门骨干之后，宝欧总裁邹长征把进入宝欧短短一年多时间的哈利波特，从单证员破格提拔为销售经理，收入也从实习生的水平上升了一大截，还特地把她派到上海进行业务培训。
　　功夫不负有心人。对本地人才的重视，收到了很好的回报：今年上半年，哈利波特创造出了397万欧元的销售收入，这距离她担任销售经理还不到一年。在申请宝欧的可信任出口资质时，她和另外一位外籍员工科勒一起做出了很大贡献。"宝欧是一家我十分热爱的企业，在这里人生的潜力得到了挖掘。"哈利波特甜美的微笑似乎说明了一切。
　　在记者对宝欧各地公司10多名外籍员工的采访中，他们几乎异口同声地用"严谨务实"来形容宝钢的企业文化。"我以前所在的公司，将客户需求和疑问反馈给总部，过了一星期都没有回应。"东欧代表处的波兰籍员工告诉记者，在宝欧，他每次向公司汇报客户需求后，总能在第一时间得到反馈。"这让我干起来很有信心，也能加快推进节奏。"
　　宝钢的企业文化，也吸引了不少国际人才的加盟。曾在菲亚特工作15年的巴拉瑞尼，如今加入了宝钢意大利公司。10年前，当他在菲亚特担任采购经理时，决定采购宝钢的产品。如今回忆起这一经历，他仍然觉得这是最骄傲的业绩之一。
　　像打仗一样研究地图
　　企业文化的更高境界是一种精神。无论是融入还是秉承，无论是本土化还是全球化，宝钢走出去的过程中，都离不开员工的敬业精神和责任感。
　　宝钢西班牙公司有一家做食品罐盖的客户。该公司实验室人员发现，产品涂镀时有的地方涂不上去，原因是油涂多了。只能先去烘干，这需要花费额外的时间和金钱。客户将这一问题向宝钢反映。宝钢镀锡板的技术服务人员检查后发现，钢材符合标准。"但我们销售产品是为了能让客户使用，不能仅仅告诉客户产品符合标准就行了。"宝钢西班牙公司总经理潘鹏威强调。之后，宝钢人员不仅将涂油等级标准告诉了客户，还请客户提供涂料成分及加工工艺，技术部门研究后提出了一套完整的解决方案。
　　在海外工作，辛苦不言而喻。在东欧代表处的办公室里，最多的物件就数地图了。80平方米不到的空间内，挂着4张地图---全球经营风险地图、世界地图、欧洲交通图、欧洲行政区域图。"做生意，就像打仗一样，得先研究地形图。"整个东欧代表处实际要负责东欧和中欧市场。"刚开始的时候，真是两眼一抹黑。"张建铧告诉记者，"跑市场要带2个GPS，坐飞机要到德国转机，开车去拜访客户，经常是4-5个小时，最多一次开了10小时。"有时候，开车困了，张建铧就听"红歌"来提神，而意大利NSM剪切中心副总经理王成开了5小时车去拜访客户，回来路上困了，就狠掐大腿。
　　在宝欧公司，舍小家为大家的故事比比皆是。宝欧在西班牙、意大利、东欧各地公司都只有一个中国人，领导着一群外国员工。孤独、寂寞，让他们对祖国亲人的思念更加浓郁。
　　张建铧一提到妻儿，眼泪就禁不住在眼眶中打转。他告诉记者："最大的歉疚还是对家里。"儿子在电话里问："为什么亲子活动，别的小朋友都有爸妈陪同，我却没有？"他只能愧疚地说："让舅舅陪你去吧。"
　　潘鹏威结婚时，仅仅回上海10天办了手续就出国了，10个月以后才和新婚的妻子团聚；王成在外工作6年，每天在博客上看儿子照片；意大利公司副总经理唐江宁则是把孩子的照片放在手机里，时不时拿出来看看。
　　正是一种强烈的责任感与使命感，支持着宝钢欧洲公司员工忍受孤独、寂寞与辛苦，在海外不懈地奋斗着。